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Para profesionales

Raúl García Díaz
Reflexiones y consejos para verdaderos profesionales, independientemente del puesto y del sector en el que trabajen.

La cruda realidad de por qué no negocias

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No nos enseñan a negociar, no aprendemos a negociar y, por lo tanto, no negociamos. Incluso esas veces en las que crees que estás negociando no lo haces. Que no, que no negocias. Pero imaginemos que un día, o varios días, asistes a un curso de negociación y te enseñan qué es negociar, y cómo negociar. Sales de esa formación lleno de conocimientos, de entrenamiento en situaciones de negociación y te invade una motivación irresistible. ¿Negociarás entonces más de lo que lo hacías antes? No. Ni de broma.

La negociación al fin y al cabo, es una manera más de gestionar un conflicto. Cuando tienes un conflicto con otra persona puedes negociar, pero habitualmente no lo haces. Normalmente utilizas otras estrategias para gestionar ese conflicto. Las más frecuentes son la adaptación y la imposición, aunque también podrías utilizar la violencia física, la mediación o el arbitraje, pero las más comunes son la adaptación y la imposición.

 

En los conflictos solemos ceder o adaptarnos a las exigencias de la otra persona en numerosas ocasiones y todas tienen una lógica humana aplastante. Puede ser que cedas porque estás enamorado y quieres hacer feliz a tu media naranja, así que por eso vas a ver esa película que sólo irías a ver si… estuvieras enamorado que una persona que la quisiera ver. También puedes ceder y adaptarte a los requerimientos de la otra persona porque sabes que sino puedes perder algo importante para ti: tu empleo, tu paga o tus dientes (sí, la violencia física también la pueden utilizar los demás para gestionar los conflictos que tengan contigo). Es decir, evalúas el conflicto y tomas la decisión que más te conviene en ese momento. Y claro, no negocias. Te adaptas.

 

Hay otros conflictos en los que te impones, es decir, figurada o literalmente pegas un puñetazo en la mesa y obligas a aceptar tus exigencias a la otra parte. Las situaciones más comunes son las referidas a cuando percibes que tienes más poder que la otra parte. Ejemplos de estas situaciones pueden ser: un padre con un hijo, un jefe con un subordinado, un alumno con su profesor (sí, las cosas en los colegios han cambiado), etc. Y en estas situaciones no negocias. Te impones.

 

También solemos imponernos en los conflictos en los que nos importa un pimiento la otra parte. Porque en todo conflicto existen dos planos. Uno de ellos es el tema del conflicto: qué película vamos a ver, qué nota me pusiste en el examen o dónde vamos de vacaciones. El otro plano es la relación con la otra parte. Si no me importa desgastar, erosionar, hundir, fastidiar, estropear y echar a perder mi relación con la otra parte, entonces tenderé a imponerme. Por eso no me importa montar un follón en una cafetería en Flagstaff (estado de Arizona) porque el camarero me haya cobrado mal. En cambio al camarero de la cafetería que está debajo de mi casa si me cobra mal no le digo nada, prefiero adaptarme.

 

En la mayoría de los pequeños conflictos que sufrimos en nuestro día a día no nos molestamos en negociar. No nos molestamos en indagar qué intereses o qué necesidades se esconden tras los posicionamientos de los demás. Simplemente evaluamos qué nos conviene, qué poder tenemos y lo importante o no que es mantener una buena relación con la otra parte. Pero la cruda realidad de por qué no negociamos es que la otra parte hace exactamente lo mismo.

 

Gracias por leer.

 

Raúl García Díaz es director de la consultora de recursos humanos Entrepersonas

 www.entrepersonas.com

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