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CEO Digital

Andrés Macario
Blog sobre transformación digital de Andrés Macario

El vendedor digital en el centro de la revolución

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El vendedor es el principal punto de contacto directo de las organizaciones con el mercado. En muchos casos, el vendedor es el único canal de comunicación con la realidad exterior. 

La realidad de la cuarta revolución industrial, que en estos días asoma en nuestras vidas personales y profesionales, trae consigo la necesidad de la figura del vendedor especializado en la economía digital, en sus nuevos productos y tecnologías, en su cambiante público objetivo y, sobre todo, en los nuevos procesos de decisión del consumidor. Nos encontramos ante el “vendedor digital”.

 

La verdad es que todos los vendedores han tenido que ser especialistas en sus productos, sectores y clientes. En el transcurso de décadas en la historia comercial se producían cambios equivalentes a los que en estos tiempos se producen en meses. El consumidor lidera la transformación digital, porque ha sido el primero en embarcarse en los nuevos hábitos digitales. Las empresas lo siguen con nuevos modelos de negocio los cuales, a su vez, traen aparejado un cambio de raíz en las competencias profesionales: “La revolución del talento”.

 

La adaptación en las habilidades de los puestos de trabajo existentes es el único reducto que dejan las nuevas ocupaciones para las que hoy aún no tenemos nombre. Las tareas administrativas son asumidas por robots a la vez que los profesionales han de entrenarse en aquello para lo que son especialistas: las emociones. Habilidades sociales, capacidad de influencia e inteligencia emocional ganan peso en un entorno empresarial en el que los datos y la tecnología universales dejan paso a la diferenciación a través de la gestión del talento.

 

Las nuevas competencias del vendedor digital vuelven a situarlo en el centro de la generación de valor de las marcas. El servicio centrado en la persona inclina la balanza hacia el momento de la venta. La economía digital se vuelve auténticamente persona – céntrica: Empresas que confían su diferenciación a las personas que la forman, empleados –no sólo vendedores- que se centran en la persona del cliente: sus hábitos y preferencias, sus emociones y sensaciones. Usuarios que buscan el asesoramiento personal de especialistas para tomar sus decisiones rodeados, eso sí, de la tecnología y los datos.

 

Nadie puede permanecer como espectador de la revolución digital. Profesionales, empresas e instituciones tenemos que asumir la responsabilidad de la preparación que requiere ser una economía digital productiva de alto valor añadido. Los cambios son rápidos pero siguen produciéndose paso a paso: Un estadio abre las puertas del siguiente. La innovación no es fácil, puede resultar conflictiva, pero es necesaria. La disrupción proviene de perfiles innovadores en los equipos pero también de la apertura de los modelos.

 

En una revolución industrial que trae el sello del liderazgo por parte de los usuarios, es importante que el modelo de negocio se abra a ellos. Ya no funcionan los esquemas herméticos de la economía industrial productiva. ¿Cómo no vamos a abrirlos si es posible que muchas de las utilidades que hoy se venden en las tiendas mañana las fabrique el consumidor en casa? Los clientes tienen que participar en el modelo de los negocios como los ciudadanos en el de las instituciones y los alumnos en el universitario. El reto y el valor de las organizaciones están en canalizar esa innovación y en organizar el modelo alrededor de la persona que lo consume. En el centro sabrán situar al “vendedor digital” como palanca de integración de la organización en el nuevo ecosistema: en el centro de la revolución digital.

 

SOBRE EL AUTOR

 

Andrés Macario Gañán es el director general de Vacolba, partner de negocio orientado a la venta en el entorno digital. La clave de su éxito es el foco en resultados, la excelencia en el desempeño y la flexibilidad en la implementación. Ofrece una solución llave en mano, acercándose al usuario final a través de profesionales especialistas en ventas de calidad.

 

Vacolba nació para ayudar a las empresas a impulsar sus ventas en el nuevo entorno digital y se ha consolidado como partner de importantes marcas como Vodafone, Movistar, Sanitas y Tyco.

 

Andrés está muy presente en el mundo digital a través de su blog andresmacario.com y su cuenta en Twitter @andresmacariog donde ofrece consejos para la transformación digital de las organizaciones y pautas para ser CEO digital. 

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