Fernando sanchez original

Territorio Pyme

Fernando Sánchez Salinero
Empresas al borde de un ataque de nervios

Zidanes y Pavones, polígonos y redes sociales

“La fatal tendencia de los hombres a dejar de pensar en una cosa, cuando ya no ofrece ésta lugar a dudas, es la causa de la mitad de sus errores”. JOHN STUART MILLLas cosas están cambiando tanto que en las Pymes ya no sabemos a qué carta quedarnos. Nos van a terminar por volver locos. ¿Seguimos con el método de trabajo que nos ha permitido vivir hasta hoy? No parece lo más adecuado. ¿Cambiamos completamente nuestro enfoque y abandonamos de lo que comemos, sin tener la certeza de esa revolución sea viable? Parece temerario ¡Qué lío! ¿A Quién ficho a Zidanes o a Pavones?
Hubo un tiempo en que para ejemplificar la política de fichajes en el Real Madrid se recurrió a esta afortunada metáfora de Valdano. Con ella (para los ajenos al fútbol) se significaba el doble enfoque de fichajes: estrellas mediáticas y jugadores de cantera de perfil más bajo, pero de la casa. En este post no quiero abordar qué es más útil para una empresa, si fichar a gente de fuera o ir ascendiendo a los de la casa (lo haré en el futuro), sino la encrucijada en la que se encuentran las PYMEs, debiendo elegir, entre el modelo de negocio digital o el de siempre.

Me estoy encontrando con muchas empresas atascadas en la forma de vender sus productos o servicios. Su sistema de venta, de visita comercial tradicional, está dando cada vez menos resultado y hablan de la página web como quien habla de San Pancracio, que creen que con ponerle una moneda y perejil atraerá la suerte. Y no es así.

Otros, por el contrario, generalmente de otra generación, parecen confiar en su web y su posicionamiento en las redes sociales como la autopista de los ingresos, y cuando aceleran por ese camino, se encuentran en el mejor de los casos, un montón de aplausos de otros conductores parecidos a ellos, pero de negocio, negocio, poco, tirando a muy poco.

Y entonces, ¿qué hacemos?

Vamos a ser sensatos, aunque se me condene por ser una persona “normal”.

La venta, como la conocemos, parece ser una orilla del río y la venta “internetera” la otra, con la desgracia de que nos encontramos en medio del puente que une las dos orillas.

Vender a lo “torpe” basado en el desconocimiento del cliente, es decir, salir a “calzarnos clientes” se ha terminado. San Google asiste con su amparo a los pobres ignorantes que nos enfrentamos a comprar sin información. La venta “de pícaro verborréico” está dando sus últimos coletazos, en un mundo que va a una velocidad de infarto. No se puede salir al mercado a ver si “coloco” lo incolocable, basado en mis artes de pesca tradicional (esto no es bonito del norte). No nos podemos quejar de que el cliente busque, compare y si encuentra algo mejor lo compre. Es lo que tienen que hacer.

¿Qué tenemos que hacer nosotros? Buscar, comparar y ser la mejor opción posible del mercado. Y ahora a venderlo con profesionalidad.

Y ahí nace la terrible pregunta: ¿Cuánto tiempo has dedicado en tu vida a aprender a vender de una forma realmente profesional? La respuesta te puede dar pistas de lo que va a ocurrir.

Y luego tenemos a los Steves Jobs de turno que creen que la web es la única opción, y todo lo demás es hablar de Atapuerca y la prehistoria. Y, en parte, no les falta razón. Pero, pero… se columpian más que Heidi empujada por su abuelo.

Yo les entiendo. La venta de visitar polígonos, recibir portazos, malos modos y noes, no nos gusta a nadie y preferíamos un mundo de contactos digitales, cibernéticos, donde la gente nos comprara, sólo con exponer nuestros productos y servicios, ¿verdad? Pues siento ser impopular con la respuesta, todavía va despacio, salvo que seas un monstruo de la comunicación, de la producción y tus precios sean la bomba.

Una cosa son las primeras experiencias, anunciadas con más bombo y alharaca que realidad, cuyo principal éxito se basó en eso, en la novedad, que lo que ya está ocurriendo, que casi no cabemos en internet, y mira que internet es grande.

Además, hay un principio básico de reflexión estratégica, que dice que lo que es fácil de entrar (la barrera de entrada es baja) no es rentable a medio plazo. Lo que quiere decir es que si para ti es fácil montar el chiringuito en internet lo es igual de fácil para otros 100.000 que te van a copiar la idea antes del segundo martes de cuaresma.

Y, entonces, ¿qué hacer?

Pues aprender a vivir en ese puente en el que estamos: vamos a vender como auténticos profesionales a gente con ojos, nariz, boca… (Que es un mercado enorme todavía) y a comenzar a posicionarnos y desarrollar el negocio en la red (desde YA).

Y el problema es que un empresón puede fichar a buenos vendedores en la calle y a buenos vendedores en la red, pero ¿y una PYME?

Pues, como siempre, hombres orquesta “pa tó”. Tenemos que aprender a vender en las calles de un mundo con información abundante. Hay que cambiar de método hacia la venta consultiva, pero muy persuasiva (que tampoco es cuestión de cogérsela con papel de fumar), resumiendo, aprender a vender de verdad, currando las argumentaciones, descubriendo las razones de compra, resolviendo las objeciones, vamos, lo que siempre tuvimos que hacer, pero vivimos en un tiempo en que todo se vendía y esto parecía una tontería, y también comenzar a construir un perfil activo en internet, donde vayamos (pero sin ninguna demora) posicionándonos. Si te dan miedo los ordenadores y fobia las redes sociales… lo vas a pasar chungo.

¿Y cómo se hace? Con las dos ideas mágicas del siglo XXI: formación de calidad para aprender a ser un profesional de la venta y dando pasos en el mundo 2.0 para ser visibles.

O te preparas para el nuevo escenario o no sabrás moverte, y empieza a buscar aliados que lo vayan viendo como tú. Cada día que pasa cuenta. En serio.

Este puente de cambio es un chollo para quien lo entienda y la tumba final para quien no lo quiera ver.

Te espero en las dos orillas.

Fernando Sánchez Salinero
www.utopialeonardo.com

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