Fernando sanchez original

Territorio Pyme

Fernando Sánchez Salinero
Empresas al borde de un ataque de nervios

Esclavizar empresas es mucho más fácil que comprarlas

€œÂżQuieres saber qué es libertad? No ser esclavo de ninguna cosa, de ninguna necesidad, de ningún azar, reducir la fortuna a términos de equidad€. SenecaMuchos dueños de pymes no quieren ver la realidad de su relación con €œlos grandes€. Creen que quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija y no se dan cuenta que la sombra no es de un árbol, !sino de un lobo! y, simplemente, terminan zampados, por no querer hacer lo que hace miles de años se sabe: no acumular riesgos en un solo cliente. Empiezan creyendo que han hecho la operación de su vida y no se equivocan, !es la peor operación de su vida! Advirtamos del peligro.

Las grandes empresas lo saben hace mucho tiempo. De hecho lo fomentan. Externalizan tareas complicadas y tediosas, que antes hacían ellos, con proveedores, que casi en exclusiva trabajan para ellos, o si les compran mercancías, acaban casi acaparando toda su producción, hasta que una vez anulada su capacidad de buscar clientes, les enseñan el abismo que supondría dejar de comprarles y les atornillan hasta el hueso.

Vamos a poner ejemplos para no quedarnos en el relato abstracto. Supongamos que un fabricante de embutidos tiene 200 clientes distintos. ÂżQué pasa si pierde alguno? Pues un pequeño disgusto y a buscar otro. Pero un día se le ocurre la idea de vender al Caradur o al Cortalrevés . Va súper nervioso a la reunión. Puede ser la operación de su vida. €œSer proveedor del Caradur€Ś€ €œMe muero del gusto€Ś€.

El especialista del Caradur examina el potencial y supongamos que le hace algún pedido. !Fiesta! Hinchar el pecho de lo listos que somos. €œYa jugamos en primera división€. Y continuamos vendiendo, hasta que de nuestra producción el 50% va al Caradur. Ahora si se pierde un cliente de esos 200, €œni lo sé, ni me importa€. Además ya estoy empezando a estar harto de mi red comercial. No dan más que problemas. Y al Caradur voy yo, como una mariscada regada con un especial del Somontano, y ya tengo tema para las conversaciones con mis colegas durante dos semanas. €œSi me viera mi madre€Ś€.

En una de esas comidas (no hace falta lo de la comida) el de Caradur nos dice: €œÂżTe quejarás, eh? Que te solucionamos el 60% de tu producción€. Tú le contestas: €œNo me lo comprarías si no hicierais negocio€Ś€ (o similar).

Ahora el de Caradur sabe que no tienes vuelta atrás. Más de la mitad de tu producción está enfocada para ellos. Tus instalaciones, tus trabajadores, tus expectativas de negocio€Ś están dimensionadas pensando en Caradur. No te quiero decir nada si es el 70%.

Y entonces Caradur saca el destornillador y te aprieta. Te baja el precio, tú te acuerdas de su madre cuando vuelves en el coche para casa, y te comienzas a autoengañar diciendo que merece la pena, que te permite conseguir compras a precio, que rentabilizas en el resto de los clientes€Ś pero te prohíbes hacer la cuenta bien, por si acaso lo que encuentras no te gusta€Ś

Al día siguiente ves al de Caradur con una llave inglesa enorme y ves que viene a dar otra vuelta de tuerca. La vuelta exacta que te confina en un callejón sin salida. Has pedido préstamos para ampliar las instalaciones (algo que te pidió, o sugirió Caradur). Has desmontado tu red comercial y ya no tienes ganas de volverla a montar. Sabes que eres su esclavo, pero no te gusta llamarlo así.
Me cuentan que en Francia las grandes superficies te piden hasta los libros contables y te €œindican€ el beneficio máximo que puedes tener. Un sueldito que te permita algunos caprichos. Eso o adiós, good bye, arrivederci, bon voyage.

ÂżPara qué comprar empresas? Eso era antes. €œEs un rollo vintage€. Es un método antiguo, ineficiente, da muchos problemas. Es más fácil esclavizarlas.

Se lo digo, se lo repito a mis clientes: €œtu fuerza son tus clientes€. Sé que agota el continuo esfuerzo de €œestar en forma en el mercado€, pero no hay otra.

A los lobos se los cazaba conduciéndolos por un valle que se estrechaba hasta llegar a un cercado de piedra en forma de embudo, que remataba en un despeñadero. La entrada era fácil, la salida siniestra. El método del €œentra, entra, que vas a hacer la operación de tu vida€ sigue funcionando, igual que el timo del tocomocho sigue regando de víctimas a quien pretende ver en un €œtonto€ la forma de enriquecerse.

La mayor parte de las grandes superficies son súper ineficientes fabricando. Se les va todo en sueldazos de puestos y más puestos. Es mucho más barato que sean las pymes las que se lleven toda la tunda de trabajo. Y si alguna se arruina en su deseo de seguir vendiendo €œal gran nombre€, no os preocupéis, siempre hay otra candidata pidiendo entrar en la lobera.
Lo mismo ocurre con los países, primero nos hacen vagos a base de subvenciones, subsidios y fáciles corrupciones. Cuando la capacidad de desandar el camino se ha desarmado, nos exprimen como a limones.

ÂżCuál es el remedio? El de siempre: el sentido común. Que de tu cartera, nunca una gran empresa tenga más del 25% de tus ventas (y quizá me estoy pasando). Que pierdes el cliente. No pasa nada. Tú mira al mercado. ÂżQué quiere la gente que va a esas grandes superficies? Escúchales. Dales algo mejor, más a su medida, más verdadero. Y la gente lo valorará.

Ahora, eso sí, los métodos del siglo XX ya no funcionan. Tienes que restructurar tu empresa a los modos flexibles, rápidos e inteligentes del siglo XXI. Eso es pensar de otra manera. Hay que echarle pelotas, mirarse al espejo por la mañana y salir al mundo con ganas de aprenderlo todo de nuevo, de ser un poco mejor cada día, de reinventarte y aquí el €œcon los años que tengo€ no me vale.

Yo sigo con mi mantra para salvar empresas: Estrategia €“ Personas €“ Ventas.

Todo lo que se salga de ahí es decoración y ganas de perder el tiempo.

Somos un país que puede, que puede aprender y que sólo le falta querer.

Fernando Sánchez Salinero www.idpyme.com

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